摘自《中华合作时报》2016年6月7日  记者 高瑞霞
在江苏省泗阳县一个偏僻的乡村里，有一个享誉大江南北、致富百姓的大产业，而这个大产业依托的是一粒粒小小的花生。“要让苏花花生走向全国”，正是在这样的产业规划下，泗阳县供销合作社的社属企业江苏百年苏花食品有限公司带领当地老百姓，把普普通通的花生做成了产业。
既定的创业方向
在泗阳县八集乡，种植花生的历史可追溯至上千年，家家户户都会种花生，而这里大片的沙土地也最适合种花生。但由于原有的品种壳厚、粒小、出油率低、包装简陋，影响了花生的产量和效益。
“我的祖上就是种植花生，我的父亲也是种植花生。所以，在我创业之初，似乎是别无选择，把八集花生做成当地农民的致富产业就成了我的创业方向。”江苏百年苏花食品有限公司董事长李亚娟告诉记者，祖祖辈辈和花生打交道，让她对花生有着天然的亲切感。那么，怎样让这个小小的花生变成“致富果”？
2005年，李亚娟突破固有种植思维，引进了壳薄、细腻、适合生食的天府三号、四粒红、海花、花育18、小金生等9个新品种，一下子就让亩均效益增加了3成以上。
如何才能让这样的效益普惠到父老乡亲。在2009年，公司牵头创办了泗阳县苏花花生专业合作社。公司采取“带动+合作发展+利益共享+合同种植+利益返还”的运作模式，带动农户1.5万户，建立花生种植基地2.1万亩。“做事高调”的李亚娟不满足于本地“小打小闹”，她一心要在全国闹出“动静”，到全国各地能种花生的地方建基地。2008年以来，苏花先后在吉林松原、辽宁沈阳、河北石家庄、陕西渭南、山东寿光等5省12市县建立起黑花生种植基地，种植面积达6600多亩。“黑花生”也成了合作社的招牌品种。
创业第一步已经迈出，但是“创立百年基业，打造百年品牌”才是公司的最终目标。“只有把产品做成品牌，这个产业才能得到长久发展。”李亚娟对此有着明确的认知。因此，在种植花生的过程中，李亚娟对合作社员制定了“六统一”的标准运作模式：统一技术培训、统一播种时间和栽培模式、统一品种、统一施肥用药、统一采收、统一销售，进行标准化生产、规模化种植以降低成本、优化基地，全面提升花生的品质。
“创业十几年，我一直是带着父老乡亲一起干。公司的500亩基地就是试验田，每每有新品种，我都先种，测试成功了再推广给社员种植。要让社员信任，这样才能带领社员发展产业，而不仅仅是多挣钱。”李亚娟说，通过几年的努力，小花生给合作社带来了丰厚的回报，合作社把利润以一种特殊的方式给社员分红：按照高于市场10%的价格收购社员的花生；按照高于20%的租金流转社员的土地；吸纳社员进入合作社上班，并按照高于普通农业企业50%的标准给工人发工资。这样，一年下来，合作社通过特殊方式的分红金额达到了280万元。而对于非社员的农民把花生卖给公司时，公司也会在第一时间现款结算，从不以任何理由拖欠。不过，大家也都知道公司收购花生时要求特别高，水分要达标、果粒要饱满、外形大小均匀。所以，在卖给公司前总要自己先挑一挑。
“就这么一个简单的举动，让花生的品质有了初步的保障。”李亚娟说，诚信是立身之本、质量是取胜之道、品牌是市场之门，每一步都得踏踏实实地走，才能走得更远。而按照无公害、有机农业生产技术规程组织生产加工，苏花换来了“中国著名品牌”“全国诚信AAA级品牌企业”等多个荣誉称号。
变被动为主动
“高度决定视野，思路改变格局。做企业，就是要引领潮流。”这是李亚娟创业多年来最深的感触。
随着合作社的发展，李亚娟认识到，花生种植只是产业的基础，靠天吃饭的成分较多。要实现“苏花花生走向全国”的目标，必须进行深加工，这是产业转型升级的必由之路。可深加工的路子究竟在哪里？
经过反复的市场调查，公司把炒制花生作为产业升级的第一步。在县委、县政府的扶持下，公司先后投资50万元建起两个厂房，并注册了“苏花”商标。公司与省农科院建立了长期的科研合作关系，每年投入大量的人力、财力用于对花生种植、加工等技术研究和开发，并成功研发了各类高档花生油、竹碳花生等“苏花”系列品种。现在，原味花生、黑花生、花生礼盒、红花生等炒制产品已经上市销售。而一袋精包装炒制黑花生可以卖到7元，是生花生的4倍。因其富含硒元素，产品一直供不应求。
炒制花生虽然“吃香”，但由于工序繁杂，基本属于微利经营。2009年，合作社又投资70万元购买了压油机和精炼灌装流水线，加工黑花生油、红花生油、纯花生油和花生调和油，走向产业升级的“更高层次”。生产线每天可热轧花生7500公斤，冷轧花生1.5万公斤。“苏花”的年销售额中，炒制花生的贡献率仅占三分之一，轧制花生油则占到了三分之二。去年，公司又投入45万元新上两条花生油加工自动化流水线，产业升级层次再一次提升。
除了产业升级，李亚娟也没忽略产品种类的升级。“每年我们都会新推出一些新品种、新果型的花生。”李亚娟告诉记者，公司每年都有几款新产品推出。比如，去年是黑色的大粒花生，明年可能就是白色小粒花生，让消费者每次买产品都能有一个新鲜感。在外形包装上，公司也总是力求创新。125克轻便装、花生礼盒装以及小袋分食装等，多变的外形包装也吸引了非常多的消费者关注。
“要引领潮流”，李亚娟通过产业升级以及产品升级，走在了产业发展的最前端。现在，公司产品种类十分丰富，“苏花”牌八集小花生、食用油、草鸡蛋、粉丝、金针菜、木耳等土特产品，满足了消费者的多元化需求。
经营走向更高理念
近两年来，传统渠道受市场大环境及渠道碎片化的影响有所下滑，而电子商务与礼品渠道有所增长。随着渠道碎片化趋势的发展，公司成立了新渠道部，开发礼品销售、线下商超、电子商务等渠道。
“看一个产业有没有竞争力，就看它离互联网有多远。”发展电商的好处令李亚娟非常感慨，“过去省级总代理，销售很难全覆盖。现在是网上平台，没有了中间环节，产品直接卖全国，消费者得到了实惠，企业也提高了知名度。”2015年，苏花先后投入100多万元，招兵买马，组建了自己的电商团队，并入驻淘宝、京东、苏宁和天猫，苏花的30多个花生产品也陆续在4大平台上线。
但是，人人都在做电商，如何才能脱颖而出？
“红色电商”就是李亚娟的最新创意。她告诉记者，在最初做电商时，看到好多店铺被消费者投诉，就想搞清楚被投诉的原因究竟是什么。后来知道，这些投诉大都是因为产品的质量问题。但是，李亚娟对公司产品的品质很有信心，如何才能让消费者放心购买，做到安全消费、健康生活？李亚娟想到了作为一个党员的责任。其实，自从2013年成为一名正式的共产党员后，李亚娟一直都以党员的标准严格要求自己，从不做有损党员形象的事情。于是，李亚娟决定在公司的销售网站上亮出自己的党员身份，再加上公司的其他两名党员，把各自的照片放在网上，挂上了党旗、党徽，并向消费者做出了承诺，保证货真价实、童叟无欺。
没想到，这一举动让苏花每天的订单由200多单跳到了500多单，还有30多人主动要求加入苏花网销联盟，成为推销苏花产品的网络代理商。
目前，苏花已建成了企业网站，与淘宝、天猫和金种子等网站建立了良好的品牌推广、产品策划和承接订单等联系，网上销售额达到1200多万元，距离“小花生走出国门，闯出大市场”的梦想又近了一步。
 
名片
李亚娟
江苏百年苏花食品有限公司董事长
 
记者：在网络销售中，有没有针对性的策略？
李亚娟：根据每个平台面对的受众群体，我们有精细的营销策略。比如，在淘宝受众群体覆盖面广，主要以物美价廉的产品为主打；在京东，我们主要是销售中高端的产品，例如一些花生礼盒等；在天猫，则主要以高端产品为主。而且在天猫等网站上销售的中高端产品，我们要求非常严格，做到名副其实。一般要求花生果粒饱满、大小均匀。同时，我们还会针对特殊需要群体打造一些特殊的产品，比如长着三个或四个花生粒的花生，很多人认为是喜庆的象征。
记者：对“苏花”品牌的打造上还有什么举措？
李亚娟：通过多平台、多渠道的线上平台推广来扩大我们的销售范围，更多地宣传我们的品牌，从花生做起，让苏花在消费者心中占据品类第一的认知，把产品做到极致，让消费者心目中做到“苏花=花生”，然后再扩大其他产品的生产。
2016年，苏花决定全力打造“电商+微商+线下加盟店”的立体营销模式，并全力拓展休闲零食市场。用优质的食品产品、健康的销售模式、完善的培训体系，丰厚的加盟回报，来扩大我们的规模。“不忘初心”是苏花一直拥有的品牌理念，这是做好的根本。
记者：在创业中遇到的最大难题是什么？最大的收获有哪些？
李亚娟：作为一个白手起家的创业者，最大的困难是资金。创业之初，想要获得银行贷款都很困难。现在，随着企业的不断发展壮大，资金问题基本上已经解决了。目前最主要的事情就是让老百姓能够认识到发展花生产业的重要性，协同把花生产业发展壮大，让苏花花生能够走出国门。若说起最大的收获，就是能把小小乡镇的花生发展到如此规模。同时，“苏花”恪守着“立足农业、富裕三农”的使命，在当地解决了一些留守在农村的剩余劳动力，解决了地方政府的困难的同时，也帮助了老百姓脱贫致富、增加了他们的收入。在未来，“苏花”也将继续完成“领头、领先、领一行；富国、富民、富一方！”的企业使命和社会责任！
记者：今年的主要目标是什么？
李亚娟：今年的主要目标就是让“苏花”花生走出国门，实现出口。现在，我们一直在调整新的花生品种，不断强化种植的标准，力求达到出口要求。我一直相信，当一个产业好好做的时候，中国农产品的品质不会比国外的差。